中级银行从业资格考试个人贷款考点速记:第二章个人贷款营销
2020-03-10 13:38:04 来源:环球教育在线 评论:0 点击:
第二章 个人贷款营销
考点1市场环境分析 (1)市场环境分析的意义: ①有利于把握宏观形势; ②有利于掌握微观情况; ③有利于发现商业机会; ④有利于规避市场风险; ⑤有利于把握行业发展趋势。 (2)市场环境分析的任务:分析购买行为、进行市场细分、选择目标市场、实行市场定位。在市场环境分析四大任务的基础上要做到“四化”: ①经常化; ②系统化; ③科学化; ④制度化。 考点2外部环境 ①宏观环境:包括经济与技术环境、政治与法律环境、社会、人口与文化环境。 ②微观环境:具体包括信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机、银行同业竞争对手的实力与策略。 考点3内部环境 (1)银行内部资源分析: ①人力资源; ②资讯资源; ③市场营销部门的能力; ④经营绩效; ⑤研究开发。 (2)银行自身实力分析: ①银行的业务能力; ②银行的市场地位; ③银行的市场声誉; ④银行的财务实力; ⑤政府对银行的特殊政策; ⑥银行领导人的能力。 (3)银行市场环境分析的基本方法:银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中,S表示优势,W表示劣势,0表示机遇,T表示威胁。 考点4市场细分 (1)市场细分的作用: ①有利于选择目标市场和制定营销策略; ②有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品的需求; ③有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益。 (2)市场细分的原则 ①可衡量性原则; ②可进入性原则; ③差异性原则; ④经济性原则。 (3)市场细分的标准 ①人口因素:人口变量,包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。 ②地理因素:客户所在地的地理位置。 ③心理因素:客户的生活方式、个性等心理变数。 ④行为因素:客户的行为变数。 ⑤利益因素:即按客户利益动机的不同细分市场,客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。 (4)市场细分的策略:银行市场细分策略,即通过市场细分选择目标市场的具体对策,主要包括集中策略和差异性策略两种。 考点5市场选择和定位 (1)市场选择的意义: ①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略; ②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保持下去; ③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分; ④市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上; ⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。 (2)市场选择的标准: ①符合银行的目标和能力; ②有一定的规模和发展潜力; ③细分市场结构的吸引力。 (3)银行市场定位的原则: ①发挥优势; ②围绕目标; ③突出特色。 (4)银行市场定位的步骤: ①识别重要属性。 ②制作定位图。 ③定位选择。按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素,可将定位方式分为三种:主导式定位、追随式定位、补缺式定位。 ④执行定位。 (5)银行市场定位策略: ①客户定位策略; ②产品定位策略; ③形象定位策略; ④利益定位策略; ⑤竞争定位策略; ⑥联盟定位策略。 考点6合作单位定位 (1)一手个人住房贷款合作单位:对于一手个人住房贷款,商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。 (2)二手个人住房贷款合作单位:对于二手个人住房贷款,商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司,两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。 (3)合作单位准入。审查内容主要包括以下几项: ①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照; ②税务登记证明; ③会计报表; ④企业资信等级; ⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况; ⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。 (4)其他个人贷款合作单位定位。 ①银行与合作伙伴保持密切联系,一旦有信贷需求,银行人员即提供上门服务。 ②银行与合作伙伴进行网络连接,经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑,银行人员在线进行客户初评,还可对客户提供在线服务。 |
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